ブックみなさんこんにちは。
フリーのwebクリエイターとして活動している、本好きエンジニアのけいです。
ブックログは年間１0０冊以上の本を読む僕が、面白かった本や皆さんに読んでほしいと思った本を紹介するブログです。
今回については、商品を売るときはベネフィットを提示するというテーマで「ポチらせる文章術」という本の内容について紹介していきます。
キャッチコピーとは
普通に商品を売る場合でも、色々な広告を運用していく中でも、お客さんが一番最初に見るテキストを「キャッチコピー」と言います。
キャッチコピーによってお客さんを振り向かせる・読ませることができれば、それだけで商品・サービスの売り上げは2倍、3倍とあげていくことができます。
ブックですが、普段みなさんもネットを使っていて目にすることがあっても、実際にその商品を見に行ったり詳細をクリックすることってあまりないですよね。
広告というのは基本的に読まれづらいもので、悪いキャッチコピーというのはお客さんの注意を惹きつける文章になっていません。
ブックけれど実際にキャッチコピーを作ろうと思うと、そもそもどうやって作っていいのかが分からなかったりどういう文章が効果的なのかって分かりづらいですよね。
お客さんは商品のどこを見て購入しているのか、商品の価値を伝えるための工夫、キャッチコピーのテンプレートを知ることでだれでも簡単に売れるキャッチコピーを作ることができるようになります。
お客さんは商品・サービスのどこにお金を支払っているのか
お客さんは商品を購入するとき何にお金を払っていると思いますか？？
商品自体にお金を払っているのは間違いないんですが、防寒着を例にお話してみると、防寒着を購入するお客さんというのは「寒い冬の季節を温かく快適に過ごすために防寒着を買いたい」と思います。
普段の日常生活のストレスが減るし暖かいのは身体にも良いはずです。
要は、暖かいことで、厳しい寒さの中で感じるストレスを減らし、身体への負担を減らし、快適に日常生活を送るための未来を求めて防寒着を購入します。
ここまで深堀してみると、お客さんが何に対してお金を払っているのかというのは、ほしい商品を買うため・商品そのものを低入れるためにお金を払っているわけではなく、その商品から得られる嬉しい未来や問題の解決を求めてお金を払っています。
商品を買うことで一番求めていることというのは「ハッピーな未来」です。
この「ハッピーな未来」のことを別の言い方で「ベネフィット」とも言います。
ブックお客さんはその商品を買うことで得られるベネフィットを求めて、お金を払っているということになりますね。
ベネフィットとメリットの違い
このベネフィットとよく混同して間違いやすいのが「メリット」になります。
ベネフィットとメリットの違いというのは「ベネフィット」が先ほども説明したお客さんが欲しい結果（ハッピーな未来）なのに対して「メリット」はそのベネフィットをが手に入る理由です。
ゴルフドライバーを例に見てみると
ベネフィットが
・飛距離が伸びる
・まっすぐ飛ぶ
・スコアがアップする
というハッピーな未来だったとすると
メリットはこれを裏付ける理由
例えば
・最新の技術と新素材が使われている
・これまでにない機能がある
・有名なプロも使用している
という感じになります。
キャッチコピーを考えるときはよくメリットを押し出そうとしてしまう人がいるんですが、お客さんの注意をひくためにはメリットよりもベネフィットを提示してあげることが大切です。
売れるキャッチコピーとは
ここまでの内容を踏まえて商品・サービスのキャッチコピーを作るとしたら、まずはその商品・サービスの特長、他の商品との差別化ポイントや他社よりも優れている点をまとめます。
次に、その商品・サービスによって、お客さんのどんな悩みを解決できるのかということを考えてみると効果的なキャッチコピーが作れるようになります。
また悩みを想像するときはターゲットとなる層を絞り込んで考えることも大切です。
例えば防寒着なら、特長の一例として
・底冷えする冬では欠かせないアイテム
・普通の服では得られない保温・発熱機能
・じっとしてても汗をかいちゃうほどすごい
・安いから、汚れても破れても気にならない
などがあったとします。
これらの強み・差別化のポイントを踏まえて、お客さんのどんな悩みを解決できそうか、どんなハッピーな未来を届けることができるかなど、ほしい人が強烈に反応するベネフィットを考えていきます。
ターゲット層としては釣りを趣味にしている男性を例に考えてみます。
釣りの最中は動くことがあまりないので冬場は特に寒いし、作業中に防寒着が汚れる可能性もあるので費用が高いと敬遠されがちです。
この例でキャッチコピーを考えるとしたら
というキャッチコピーになります。
まとめ
ここまで「商品を売るときはベネフィットを提示する」というテーマでお話をしてきました。
みなさんいかがだったでしょうか？？
今回のお話では
商品を購入するとき、お客さんはその商品にお金を払っているわけではなく、その商品を買うことで得られるベネフィット・ハッピーな未来にお金を支払っている。
キャッチコピーを考えるときは、商品・サービスの強みからターゲットとなる層が強烈にほしいと思えるようなベネフィット・ハッピーな未来を提示することで売れるキャッチコピーになる。
というお話をしてきました。
感想
商品・サービスを売る時って、その商品が持つ強みとかをとにかく押し出して興味を持ってもらおうとしてしまいがちなんですが、お客さんが何に対してお金を払っているのかということまで考えると違うアプローチが必要になってくるというのはすごく納得しました。
商品に限らず、ブログとかスタエフのタイトルを考えるときにも役に立つ知識なので、気になった方はぜひ読んでみてください。
